Als Experte oder Expertin zeichnen Sie sich durch Ihr Fachwissen aus. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie dieses Fachwissen als Instrument zur erfolgreichen Kundengewinnung und -bindung einsetzen können.

1. Entwickeln Sie eine klare Positionierungsstrategie

Wenn Sie erfolgreich neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie Ihren potentiellen Kunden in wenigen Sätzen erklären können, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten und weshalb diese bei Ihnen und nicht bei Ihrer Konkurrenz Kunde werden soll. Dabei sollten Sie folgende Fragen in max. 90 sec. einer fremden Person erklären können:

  • Wie heisst Ihr Unternehmen?
  • Welche Produkte und/oder Dienstleistung bietet Ihr Unternehmen an?
  • Was sind die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
  • An wen richten sich Ihre Produkte und Dienstleistungen?
  • Was sind die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe sind und wie decken Sie diese ab?
  • Wer sind Ihre Wettbewerber?
  • Was macht Ihr Unternehmen einzigartig?

Diese Aufgabe erscheint Ihnen vielleicht etwas banal, aber in der Praxis ist ein überzeugender Elevator Pitch leider keine Selbstverständlichkeit.

2. Setzen Sie Ihre Website als Verkaufstrichter ein

Dank der heutigen Technologien ist es möglich, dass Ihre Website für Sie als Verkaufstrichter arbeitet und dies selbst dann, wenn Sie gerade Ihre Freizeit geniessen. Dafür braucht es zwar einige technische Elemente, deren Investitionen sich jedoch auszahlen werden. Denn wie Sie mit Sicherheit aus eigener Erfahrung wissen, verhalten sich die wenigsten Menschen spontan, wenn es um grössere Ausgaben geht. Es braucht eine gewisse Zeit, bis das Vertrauen in ein Unternehmen aufgebaut ist. Deshalb sollten Sie zu potentiellen Neukunden als Erstes eine Bindung aufbauen, bevor Sie diesen Ihre Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Eine Möglichkeit besteht darin, dass Sie die Besucher auch nach dem Verlassen Ihrer Website immer wieder mit wertvollen Inhalten versorgen. Dafür brauchen Sie jedoch deren Kontaktdaten und diese werden Sie nur erhalten, wenn Sie dafür einen Mehrwert bieten. In Betracht kommen wiederum wertvolle Informationen, aber auch Gutscheine oder Rabatte.

3. Erstellen und publizieren Sie wertvolle Inhalte

Wenn Sie sich erfolgreich als Experte oder Expertin positionieren wollen, dann sollten Sie unbedingt für Ihre Zielgruppe wertvolle Inhalte erstellen und diese auf Ihrer Website publizieren. Beim Verfassen der Inhalte ist es wichtig, dass Sie sich in Ihre Zielgruppe hineinversetzen und sich fragen: Mit welchen Inhalten kann ich meiner Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten? Das können bspw. Fachbeiträge zu einem relevanten Thema oder Tipps und Tricks zu einem bestimmten Kunden-Problem sein. Letztlich geht es darum, dass Sie Ihrer Zielgruppe aufzeigen, dass Sie in Ihrem Gebiet der Experte oder die Expertin sind.

4. Werden Sie für Ihre Zielgruppe sichtbar

Sobald Ihr Verkaufstrichter voll funktionsfähig ist, sollten Sie die Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe erhöhen. Dafür sollten Sie wissen, wo sich diese aufhält. Wenn Sie die Aufgabe mit dem Elevator Pitch erfolgreich gelöst haben, wird das aber kein Problem sein. Dann geht es nur noch darum, dass Sie für sich und Ihr Unternehmen einstehen, indem Sie sichtbar werden. Dies kann auf klassischem Weg, z.B. mit teuren Werbeinseraten erfolgen, oder über die günstigere und – zumindest längerfristig – häufig auch effizientere Methode von Social-Media-Marketing. Unabhängig von der gewählten Variante ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe auf Ihre Website bekommen, damit diese dort ihre Kontaktdaten hinterlassen können.

5. Bleiben Sie aktiv

Social Media Tipps: Verkaufstrichter

Wenn Sie alles richtiggemacht haben und dies auch künftig tun, wird Ihre Interessentenliste laufend wachsen:

Damit die Interessenten aber letztlich auch zu Ihren Kunden werden, sollten Sie diese regelmässig mit wertvollen Beiträgen versorgen. Dies sollte subtil und auf keinen Fall aufdringlich geschehen. Überlegen Sie sich deshalb bereits vorher gut, wie häufig Sie Inhalte über Social Media teilen wollen. Das gleiche gilt übrigens für das Kontaktieren Ihrer Interessentenliste mittels E-Mail-Marketing.

 

 

6. Erfassen und analysieren Sie die Daten Ihrer Marketingaktivitäten

Last but not least: Was bei Ihrer Zielgruppe gut ankommt und was nicht, können Sie nur wissen, wenn Sie die Daten Ihrer Marketingaktivitäten erheben und analysieren. Wenn Sie Ihre Zeit und Ihr Geld gewinnbringend einsetzen wollen, dann analysieren Sie die Reaktionen Ihrer Zielgruppe regelmässig und optimieren Sie Ihre Marketingaktivitäten bei Bedarf.

Fazit

Wenn Sie mit Ihrem Fachwissen erfolgreich neue Kunden gewinnen und Bestehende an sich binden wollen, sollten Sie Ihre Zielgruppe sowie deren Bedürfnisse genau kennen. Denn nur, wenn Sie diese vom Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen überzeugen können, werden Sie eine Bindung und damit Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen aufbauen. Dies ist Voraussetzung, damit Menschen Ihnen ihre Kontaktdaten und später auch ihr Geld anvertrauen.

 

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